Potřebuje umět píárista vyjednávat jako agent FBI?

Zdánlivě ne. Já už teď ale říkám, jasně, že ano! V PR nejde o život. Nevyjednáváme s únosci ani se sebevrahy, přesto občas potřebujeme použít taktiku, abychom dosáhli kýženého výsledku. Taktiku mlčení nebo taktiku jednoho slova nebo taktiku pitvy… zkrátka občas se vyplatí mít schopnost a dovednost, kterou ta druhá strana nemá nebo nečeká. Někdy prostě potřebujeme zachovat pokerovou tvář, bystrý úsudek a říct tu správnou větu v té správné chvíli, abychom dosáhli toho, co chceme. I v PR. Je třeba pro náborovou kampaň zajistit billboardy, a místo, které je pro našeho klienta klíčové, je drahé, drahé a ještě jednou drahé? S vyjednávacím know-how dokážeme srazit cenu nebo získat nějakou výhodu navíc. A to se počítá. A věděli jste, že vyjednávat se dá i s novináři? Řekli byste, že to zvládáte běžně, stačí mít dobré vztahy. To určitě ano. Ale jde-li o kontroverzní a v regionu rezonující téma, musíte našlapovat hodně po špičkách. A to se pak strategie a taktiky vyjednavačů hodí. Že to je riskantní a že dlouhá léta budovaný vztah s novinářem můžete ztratit kvůli jednomu klientovi? Že to může být konfliktní? A o to přesně jde. Podstatou vyjednávání je totiž chuť ke konfliktu. Tuším, co chcete říct. Ani já konflikty v oblibě nemám, chci, aby mě lidé kolem měli rádi. Chci, aby si o mně mysleli, že jsem příjemná a sympatická holka. Přesně taková totiž jsem. Přesto mě eskalace konfliktu při tréninku vyjednávání s Radimem Paříkem bavila. Konflikt totiž nutně nemusí mít negativní význam, otvírá možnosti spolupráce, a ač možná kroutíte hlavou, konflikt je cestou, jak vyjednat nejlepší možnou dohodu. To je prostě fakt. Všichni vyjednáváme. Všem nám o něco jde. Nám píáristům jde o to, aby vztahy s našimi klienty, ale i dodavateli, inzerenty a partnery byly co nejlepší. Abychom si vzájemně věřili. Usilujeme o to, abychom dostali to, co potřebujeme za co nejvýhodnějších podmínek. A máme zájem na tom, aby se k nám klient vracel, případně nás doporučil dál. A aby nás doporučil nejen proto, že něco umíme. Ale i proto, že cítí, že se umíme prosadit, víme, co chceme, a jdeme si za tím. A také proto, že jsme příjemní a sympatičtí lidé.

A jak jsem se k tréninku vyjednávání podle FBI dostala?

Vlastně přes klienta. Chtěl zajistit školení na komunikaci a vedení obchodního vyjednávání. Po chvilce rozmýšlení jsme se v agentuře rozhodli oslovit Radima Paříka, který je u nás špičkou v oboru. Nebát se sáhnout po tom nejlepším se ukázalo jako trefa. Nejen proto, že jsem se mohla stát účastníkem kursu i já. Trénink vyjednávání podle FBI pro mě byl obrovskou zkušeností. Během 2x 12 hodin intenzivní práce jsem zase o trochu líp zjistila, jaká jsem. Bylo to maso. Sáhla jsem si na dno, chtěla jsem utéct. Sama mezi čtyřmi chlapy. Záplava testosteronu. Jedno ego větší než druhé. „Kam jsi to zase vlezla, proč jednou nemůžeš prostě sedět doma a koukat na Slunečnou,“ ptala jsem se sama sebe nazlobeně v polovině prvního dne. Pak jsem se ale kousla. Dám to, nemůže to být tak těžké. Nádech, výdech. Uzemnit se. Nechala jsem tu svoji vnitřní malou bázlivou holčičku sedět v koutě a namalovala si pusu červenou rtěnkou. A když jsem se pak podívala líp, viděla jsem, že tam v tom koutě spolu s tou mojí malou holkou sedí i nějací malí kluci. Vždyť to jsou moji vyjednávací kolegové! I oni si sáhli do hlubin svých já. I jim bylo místy úzko. Ve finále nás to ale všechny bavilo a hlavně posunulo. Naučili jsme se zvážit pečlivě všechny aspekty, definovat požadavky, stanovit si cíle, strategii i taktiky. Naučili jsme se dobře připravit, abychom se nedostávali do nekomfortních situací, kdy mluvíme rychleji a rychleji, zběsile se snažíme argumentovat a nakonec se nám láme hlas nebo bouchneme vzteky. Naučili jsme se příjemným hlasem i výrazem přednést svoje požadavky i vyslechnout druhou stranu a vyjednat pro nás tu nejlepší možnou dohodu. No zkrátka byl to zážitek. Ani ne týden po tréninku mě čekalo první obchodní vyjednávání, v němž jsem zastupovala klienta. Podařilo se mi srazit cenu za reklamní banner na lukrativním místě, získala jsem navíc prostor pro logo zdarma a ještě jsem si odnesla lahev vína jako bonus za milé jednání. Funguje to!